Acurácia de vendas
Acurácia de vendas = exatidão ou grau de precisão da previsão de vendas;
Definição: trata-se de um indicador de eficácia cujo objetivo é medir a capacidade da área de vendas em avaliar o volume de negócios no futuro. Pode ser medido por item, por família de produtos, cliente e negócio. Sugere-se que seja medido e avaliado mensalmente.
Premissas:
o O planejamento de produção – plano de produção - (consequentemente compra de matérias-primas e insumos e estoques reguladores) é efetuado com base na previsão de vendas, se essas não tiverem um alto grau de acurácia, logicamente influenciará nos resultados da produção/estoques;
o Entende-se que a previsão de vendas (forecast) é um estudo sério do mercado, onde as previsões são dados técnicos e não gerados ao acaso ou por metas inatingíveis;
o Quando se avaliar o resultado dos gestores de produção (produtividade, nível de estoques de produtos prontos e matérias-primas) devesse levar em conta a influência da acurácia de vendas ( afinal o “gestor” da área comercial, geralmente é um dos maiores salários da empresa, e deve ser avaliado pela acurácia de suas previsões e seu reflexo na eficiência dos setores produtivos);
o Muitas vezes perdemos bons profissionais na área de produção - que são avaliados equivocadamente - devido a incompetência de gerentes comerciais em efetuarem previsão de vendas (acarretando pedidos de última hora, alterações constantes da grade de produção, perdas na produtividade, quantidades a mais ou menos em relação a previsão, falta de matéria-prima, estoques excessivos, etc);
o Medir e remunerar a área comercial somente pelo % de atingimento da previsão de vendas (não considerando a acurácia da previsão de vendas) equivale a usar medidas ilógicas na avaliação dos gestores, visto a conceito de sistema e interdependência da empresa ( a famosa “visão sistêmica” ).
Reflexão: “Diga-me como me medes e te direi como me comportarei, se me medires de forma ilógica não reclame de comportamento ilógico” (GOLDRATT, 1991, pág. 28).